Se você é da área de marketing e atua com estratégias de venda, com certeza já ouviu falar nessa expressão.
Afinal, o que é uma jornada de compra e quais são as etapas que devo ter mais atenção para aumentar as vendas do meu negócio? Vem com a gente.
Antes de começarmos
Imagine que você precisa chegar ao topo de uma montanha e, para isso, é necessário ter alguns equipamentos básicos para chegar lá como mochila, squeeze, barraca, tênis. Porém, se você levar itens desnecessários para essa jornada, você acabará sobrecarregado e sem forças para chegar até o final.
Com vendas e marketing não é diferente. Se você quer alcançar mais clientes, melhorar seu atendimento e agilizá-lo, é indispensável fazer um planejamento para definir o que vai ser importante ou não.
E a melhor forma de descobrir esses itens é definindo a jornada de compra.
O primeiro passo para dar início a sua estratégia de vendas e marketing é conhecer a sua persona e escolher uma ferramenta eficaz na qualificação desses futuros clientes dentro da sua jornada de compra.
Tudo pronto? Vamos começar!
O que é uma jornada de compra
É todo o caminho que o potencial cliente percorre antes de se tornar um.
Lembra quando falamos da caminhada até o topo da montanha? É basicamente isso. Tudo começa por uma base que geralmente possui um grande número de pessoas que estão conhecendo a montanha pela primeira vez.
Nesta etapa chamamos de aprendizado e descoberta. É o momento que o consumidor vai descobrir sobre o tema/serviço que atua, ou seja, energia solar.
Em seguida, vem a etapa de subida a qual vamos chamar de reconhecimento do problema. Agora é a hora de mostrar ao seu futuro cliente o por quê ele deve investir em energia solar.
Agora chegamos na metade da montanha, a consideração da solução. Aqui começa a avaliação de como a energia solar resolve as dores descobertas na etapa anterior.
Por fim, o topo da montanha é a decisão de compra. É quando o consumidor decide por fechar o negócio contigo.
Aprendizado e descoberta
O consumidor começa a jornada sem saber muito bem o que ele precisa, ou seja, ele está um pouco perdido de como chegou e aonde quer chegar nesse caminho.
Logo de início é interessante que você se mostre como um guia, alguém que entende sobre energia solar e apresente este assunto com clareza e simplicidade.
Reconhecimento do problema
Opa, você conseguiu chamar a atenção do consumidor e agora ele vai perceber que tem um problema para resolver: energia elétrica é um custo mas pode ser um investimento.
E o jeito de resolver isso é gerando sua própria energia, com energia solar.
Você que faz parte do setor fotovoltaico já deve ter ouvido várias dúvidas como:
- Como a energia solar é um investimento que se paga?
- O que são créditos na concessionária?
- Onde eu vejo o meu consumo mensal de energia pela fatura?
- Vou conseguir zerar a minha fatura de energia se eu colocar uma usina solar?
Essas e muitas outras questões surgem no consumidor quando o assunto energia solar ainda é desconhecido por ele.
Portanto, este é o momento de atender o consumidor e oferecer uma forma de contato entre vocês.
Consideração da solução
Chegamos na metade da jornada e o seu futuro cliente começa a investigar formas de resolver este problema identificado na etapa anterior.
Se você participou ativamente dos outros momentos, há grandes chances do seu consumidor lembrar de você.
Logo, o seu papel agora é mostrar a trilha para a solução do problema. Para o mercado solar, a solução é instalar uma usina solar.
Decisão de compra
Enfim, o topo! O cliente decidiu que vai diminuir seus custos fixos instalando a sua própria usina solar.
Em outras palavras, agora é o momento de montar aquela proposta bem construída para apresentar os benefícios do seu serviço, a qualidade usinas instaladas pelo seu time, cases de sucesso com abatimento de faturas e o acompanhamento do início ao fim da usina solar.
Chegou a hora de fechar o negócio.
E como otimizar esse processo?
Um CRM é capaz de otimizar, e muito, sua automação de vendas.
Além de armazenar as propostas em uma só ferramenta, você pode monitorar os estágios de cada consumidor e verificar quando o atendimento está avançando ou não e melhorar suas estratégias para aumentar a conversão.
