O Rapport é o nome dado ao ato de criar uma conexão com uma pessoa, no caso de vendas, com o comprador, para ter negociações de sucesso.
Saber conduzir um diálogo faz com que o potencial cliente fique mais aberto a receber informações e mais propenso a fechar vendas.
Por isso, técnicas de Rapport são muito utilizadas quando se trata de vendas, para mostrar ao comprador que o vendedor entende as suas dores e as suas necessidades, que tem genuíno interesse em auxiliá-lo.
Sendo assim, o objetivo principal do Rapport é a criação de um relacionamento baseado em confiança.
Como criar Rapport?
Para conduzir melhor uma negociação, é importante reduzir qualquer atrito que possa existir na comunicação por meio de técnicas que farão a pessoa se envolver genuinamente no diálogo.
Por isso, é preciso fazer com que o cliente sinta que a preocupação principal daquela conversa não é a venda, mas sim a resolução dos seus problemas.
A seguir vamos te dar algumas dicas de como criar Rapport, ou seja, uma conexão eficiente:
- Mantenha a paciência ao longo do diálogo
- Ouça com atenção
- Pesquise sobre o potencial comprador e encontre assuntos ou fatos para se conectar com ele
- Chame a pessoa pelo nome
- Faça elogios sinceros
- Não perca o bom humor
- Mantenha contato visual
- Aprenda mais sobre o método de espelhamento de linguagem corporal e utilize alguns traços desta técnica
- Tenha muita empatia
- Identifique quais são os obstáculos para fechar a venda
Sabemos que muitas negociações acontecem por ligação, e neste caso é importante levar em consideração o meio de comunicação e quais desafios ele apresenta, como, por exemplo, o fato de não estar frente a frente com o comprador, coisa que pode gerar más interpretações.
Por isso, também é essencial usar Rapport no telefone:
- Crie um roteiro
- Preste atenção no seu tom de voz
- Tenha uma conversa natural e fluida
- Atente-se se a sua fala está sendo compreendida
Praticar o Rapport em negociações é a chave para alavancar vendas!
Aprimore diariamente seus processos de vendas em conjunto da equipe comercial.
Integradores que fazem uso consciente do Rapport com potenciais clientes têm um desempenho melhor!
